车商谈| 决战双十一 三招助力销量突破

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“金九银十”以前,又迎来“双十一”购车节、年底冲刺以及春节档。对于大累积经销商来说,今年仍处于车市的“迷茫期”,可不里能找回信心都看Q4的表现了,本期车商谈,大伙来到江西南昌,围绕库存压力、市场竞争等方面,试图找到每根针对自主品牌与合资品牌相适应的促销方案,以此来应对即将到来的年底冲刺。从交谈中找不到发现,之后选对人、选对妙招、选对目标,“双十一”找不到突破。



100s背熟全文:

1、人员的合理分配是影响经销商最终销量的重要因素之一,其中呼出人员是抓住客户的第一步。

2、针对不同的消费者需求,要选用不同的销售妙招,以应对即将到来的“双十一”大促。

3、充分了解市场现状并结合自身品牌的实际请况设立目标,能使经销商找准努力的方向。


◆ 资源合理配置要能赢在起跑线——选对人

正所谓事在人为,对于4S店来说,无论迎宾接待还是网销外理,人员的合理分配一定会 影响最终销量的重要因素之一。各家经销商都认为,网销人员的难招、难管、难规范是普遍处于的疑问。

江西荣捷荣威副总经理张高斯就提出,目前店内的网销线索数量还算可不里能,唯一缺的找不到来很多一2个多多好的外呼人员。一2个多多外呼人员可不里能外理找不到来很多疑问,但这种工作的本质是不停地接打电话,年轻人往往缺乏耐性和沟通技巧,即使是花重金也找不到找到踏实、努力的外呼人员。



『江西荣捷荣威副总经理张高斯』

荣捷荣威店有一2个多多销售顾问负责线索跟进,但二次邀约和二次成交率我很多 说高。在目前的线索分配机制下,客户接到的经销商电话绝不止一家,肯能外呼人员只有做到紧密跟进很容易原困客户流失。但销售人员一并要负责卖车接待、交车等工作,难以兼顾网销。

对此,江西久恒汽车吉利店总经理于杰一定会 相同的看法,是我不好“网销最重要的找不到来很多人员,呼入呼出的员工应当是店里最优秀的”。他把销售顾问分为有一种:有一种是比较自觉、且邀约和呼入呼出话术到位的,之类人往往专注程度高,一拿到线索会立即跟进,最适合装下 网销;另有一种是沟通和谈判能力较强,但工作态度相对自由的,这种类员工适合装下 店内,进行客户的接待工作。



『江西久恒汽车吉利店总经理于杰』

目前久恒吉利店共有5位网销人员,专门负责分线索给销售顾问;另有一名专门负责网络维护的员工,主要负责推文和群的维护。据了解,久恒吉利店的网销占比要能超过100%,那我的效果离不开人员的合理分配与线索的及时跟进,从而保障了网销的更高传输速率。

除了网销工作人员,到店的客户通常也分为有一种。有一种是首次邀约,这种客户比较好外理,最关键的因素找不到来很多明确他的实际需求。第二种是肯能询过价或二次到店的客户,这时就时要让客户放下戒备心理,像大伙一样与销售顾问相处,比如询问他最近的工作和生活请况,以更加人性化的模式来建立联系,增强粘性。



◆ 针对不同消费者需求提供销售方案——选对妙招

根据中汽协的数据显示,全国1-9月的乘用车销量同比下降8.6%,预计10月整体乘用车市场销量为100万辆,同比2018年10月萎缩1.1%。从车型来看,合资品牌在全国最受欢迎,占比达到55%,自主品牌24%,豪华品牌21%,南昌地区1-8月累计销售量第一的是上汽通用品牌。通过对消费者的分析,85-90后成为购车主力,且大伙在购车的过程中最看重的还是外观,其次考虑的是空间,最受欢迎的车型区间是10-20万。

针对不同消费者的需求,当然也要选用不同的妙招来对待。无论到店还是网销、售前还是售后,要想打败其它的竞争者获得客户的订单,时要要有另一方独特的销售妙招,而这也是决战“双十一”的秘诀。



『南昌车商谈活动现场』

说到对待客户不同的请况,于杰举了一2个多多有趣的例子。他讲到某些客户在不了解一款车的请况下,就会还一2个多多非常离谱的低价,这时某些销售顾问的脸色一下就变得不好了,大伙会认为客户一定会 诚心买车。于杰告诉销售顾问,无论客户提出多么离谱的价格或需求,一定会 要急于否定他,更我很多 说变相地指责他,找不到来很多用说更加笑脸相迎。是我不好他走过找不到来很多家店,觉得 无一能满足他的需求,但大伙店的态度最好,他最终一定会选用大伙。实际上,这种点并一定会 毫无底线的去满足客户的一切需求,找不到来很多更好地引导客户花些时间去了解产品、接受产品的过程,也是提醒大伙要在细节上下功夫。

当下,客户对于4S店的粘性和产品的忠诚度找不到低,而售后的产值与销量强相关,一旦销量走低,售后等服务的利润将受到巨大影响。找到客户是第一步,留下客户、连结更多的客户要能创造持续的利润价值。

无论自主品牌还是合资品牌,用户首保以前,再来4S店保养的比例一定会降低;过了三年保修期,客户流失的概率则更高,无法形成一2个多多良性的运转。



对此,于杰提出,久恒吉利店正在向客户推出“终身保养”以及“二次到店送延保”等服务机制。比如以一公里车6年的使用寿命计算,以100元成本为客户办理终身基本保养,或是针对第二次、第三次到店的客户赠送免费延保。那我就可不里能尽肯能地引导客户坚持到4S店来进行保养,增加了持续到店的几率。

还有某些客户这次做的高级保养花费是100元,找不到就要及时、明确地告知大伙,下次到店只时要二三百元的基础保养,让客户清楚明白下一次的价格我很多 比外边的修理厂高,之后 质量更有保障,客户就更倾向于回到4S店进行保养。

“实际上大伙只有靠那此妙招来回收某些成本,肯能客户的车辆使用周期更长,肯能4S店一定会亏钱。但为了能留住更多的客户,扩大市场,大伙还是之后推出那我的服务来增进与客户之间的交流。”于杰说。

无独有偶,江西厚泽汽车有限公司斯柯达店总经理敖毅刚我不知道们,南昌目前有6家一汽大众,6家上汽大众,虽说销量不好,但一定会 信心能扛得住,原困就在于大众品牌的体量大,产值高。拿斯柯达来说,车辆在前期销售的一并就会推出保养包,之类买三送一、上加赠四年100元的续保代金券等等。另外,上汽的营销产品那我也比较充足,厂家以前一定会 推出过一年两万公里、两年四万公里的全面保养保障,这种费用甚至可不里能直接打包到按揭里,以此来留住客户。



『江西厚泽汽车有限公司斯柯达店总经理敖毅刚』

实际上,厂家费尽心思推出那此售前、售后服务项目,为的并一定会 捆绑消费者,获得多高的收益,找不到来很多希望要能培养用户的消费习惯,与此一并提高4S店的业务和服务水平,让消费者在有维保时要的以前要能第一时间想到4S店,并尽肯能地为消费者带来实惠和放心。

◆ 充分了解市场现状和自身请况——选对目标

面对不断变化的用户需求和市场业态,经销商们也在纷纷寻找生存之道。有了专业稳健的团队,正确高效的妙招以前,找不到来很多制定一2个多多明确的目标和方向,并为此努力。

中升广汽丰田是南昌的第三家丰田店,2017年4月开业以来销量老是攀升,但今年无论是线索量、客流、还是成交数一定会 下滑。副总章拓把原困归结为日常活动觉得 频繁,但客户的体量找不到增加。之后 章拓把扩大开口的希望寄于网销上,他认为网销最大的好处是可不里能获取消费者大数据,要可不里能通过智慧型助手、智慧型外呼等工具完成AI发文和机器人接打电话等功能。一方面更加准确地分析客户画像,另一方面要能更加高效地获取并建立优秀客户资源。



南昌智光一汽大众是今年1月才开业的新店。副总周俊表示:站在2020年,会觉得 2019年更好。他我不知道们,目前在江西地区共有6家一汽大众4S店,之后 来自同品的竞争压力是最大的。之后 江西地区一汽大众的平均库存占比大慨是1:1.2,找不到来很多一汽大众采用订单制,对区域的比例控制很好,相对来说经销商的库存压力也较小。

相比拥有快速扩张需求的品牌店,周俊认为另一方的4S店要能在今年顺利开业,且维持较好的自然到店客流,肯能非常不易。目前最时要的找不到来很多守住另一方的一亩三分地,不开发新地带,尽量不损失已有的客户,对于毛利的要求找不到来很多不亏本。目前智光大众店在网销方面还处于开拓和学习阶段,之后 店里的销售人员都很年轻,周俊相信,凭借大伙的创新能力,也一定要能度过起步的艰难时期。

与智光大众店一样“年轻”的,还有伟恒上汽大通店,目前它还是南昌市唯一一家上汽大通4S店,店总邓伟是在座的各位中最为乐观的。凭借G100、D100等车型,上汽大通今年的销量处于上升趋势,在新店开业未打广告的请况下每天自然到店可不里能到达15批客人,且终端的单车毛利润也较为可观。



『伟恒上汽大通店店总邓伟』

邓伟坦言,与其它的经销商比起来,上汽大通是一2个多多全新的品牌,消费者的认知度还比较低,之后 短时间内最重要的应该是展示品牌和文化。上汽集团在库存方面老是压力较小,作为经销商来讲,也时要借助品牌的力量不断强大。

编辑有话说:

人人都把“金九银十”挂在嘴边,又期待着“双十一”的到来能点燃销量,之后 从消费者的深层来看,大伙肯能找不到趋于理智。还一2个多多多有趣的疑问找不到来很多以前大伙一定会 在4S店看车,到车展上去下订单;现在刚好相反,大伙在车展上看车,再回到4S店来购买。

这种疑问最大程度地反映出信息化时代下,汽车品牌的选用找不到来很多,4S店的价格肯能趋于透明。经销商要想成功地邀约客户进店,时要不断地通过活动来刺激消费。只有选对妙招选对人,并朝着正确的方向努力,才要能乘着“双十一”的热度,突破Q4,取得完美收官。(文/汽车之家 翁萌)